拍卖师的语言与体态语艺术之体态艺术

(一)拍卖师体态语的重要性

一个人的体态语,有些是在成长过程中有意无意习得的,有些适合心理的自然需要下意识地引发出来的,有些则是通过训练、教导形成的,可以说体态语包括"有意识"和"无意识"两类。拍卖师在拍卖场上的体态语大部分仰仗自己平时的作风养成,即所谓"无意识"的自然流露,有些则需要根据拍卖会现场的需要进行适当的调节和控制。拍卖师体态语运用得好,对拍卖报价具有强化、补充、丰富及修正的作用;运用不好,就会弱化或干扰信息传递和交际的功能。我曾观摩过国内外上百场拍卖会,一些拍卖师不拘小节、甚至粗俗的表现引起买家们的极大反感,并影响拍卖效果的事例对我触动很大。

在拍卖场上,一般来讲,因为拍卖师会受到拍卖台的遮挡,因此 拍卖师的体态语主要突出在"胸部以上",拍卖师的手势、表情上的一举一动、眼神表情都会被场上的人们观察到,竞买人不仅在听其言,而且在观其行。一些拍卖师在场上粗俗轻浮的举止、过分的表演 都会让观众厌烦,甚至避之唯恐不及。相反,国内外著名拍卖师体态 语的优雅大方、自然得体、谦谦君子风度使买家们对他们更为信服。体态语对拍卖师报价过程中的辅助和补充作用,是不能被忽视的。

各个民族的体态语是有许多差异的,如见面礼节中,各国都通行握手的方式,而西方的拥抱、接吻与我国的作据就相去甚远。如果我们的拍卖师在拍卖场上作出耸肩、摊手、挤眼的动作,往往会让竞买人觉得十分做作、可笑。从运用体态语的个体来讲。由于成长环境不同、性格不同、教养不同,以及价值观不同、审美判断不同,不同的拍卖师会有不同的体态,不同的行为习惯,有的优雅, 有的粗俗,有的洒脱,有的拘谨,有的表情丰富、动作幅度大,有的不露声色、动作缓慢……。毫无疑问,在竞买人面前,正确、得体、优雅、端正、落落大方的体态语,可使相貌平平的拍卖师产生 良好的精神状态,从而产生吸引人的魅力,给人留下深刻而美好的印象。拍卖人在主持中诚挚的目光、微笑的面庞、潇洒大方的举止、神采奕奕的精神状态、和谐得体的衣装气韵,这一切不仅给人以视觉上的审美享受,还给人文化上、精神上的审美享受,甚至对于拍 卖品的推销起着无声的、潜移默化的诱导作用。体态语的重要性在此可见一斑。

(二)拍卖师体态语的运用原则

拍卖师在拍卖场上直接面对大众,因此其日常养成的行为习惯、 礼节礼貌,应该是其拍卖主持时的体态语的根基,拍卖主持时的表情、动作,都是真实自我的自然流露。但是,拍卖师在拍卖场上的工作状态,不能完全等同于生活中的自我。拍卖师的职业角色有它的行为规范,因此必须对自己的体态语有适当的控制。以符合竞买人对于拍卖师的"角色期待"。几年前我曾经在北京一个艺术品拍卖会上见过这样一个拍卖师,手端一杯茶走上拍卖台,然后一屁股坐在椅子上,翘起了二郎腿进行拍卖。据说,还有一位拍卖师开着自己的手机上了台,一来电话,就立即蹲下,躲在拍卖台后接上了电话。这样的生活化的主持方式在大众面前是十分不合适的。其实,人们在社会生活中对于正式、非正式场合的言谈、举止、服饰的差别都有着常识性认识。竞买人对拍卖师这种职业角色往往有着理想化的要求,希望拍卖师是端庄、大方、礼貌、优雅、有活力、有个性的。

每个拍卖师往往都有自己的主持"定势"。由于各自常常固定用一种风格模式来主持拍卖会,拍卖师常常采取最为接近自己性格本色的体态语进行主持。不同类型拍品的拍卖会,有特定的竞买人。他们对于拍卖师有着不同的观赏心理和审美要求这些因素或多或少地制约着拍卖师对体态语的运用和控制。对于不同类型的拍卖会,拍卖师往往习惯于用最为熟悉的模式去主持,这样有时就会影响拍卖会的主持效果。而优秀的拍卖师是能够超越自己的先天素质和克服"主持定势",而在不同的场合采用不同的体态语,即根据不同的拍卖品和买家群体来选择自己的主持模式,这是十分值得推崇的拍卖主持方式。

拍卖师的体态语应根据拍卖会拍品内容和形式的不同而加以调节和选择。如艺术品拍卖会,场面大,竞买人多为有身份、懂艺术并富有的人,在此拍卖师的主持风格讲究沉稳、老练,体态要求动作幅度小、姿态优雅、洒脱、利落,目光、表情要轻松、柔和、亲切,恰到好处的微笑也是十分必要的;当主持大型破产企业或罚没物品拍卖会时,因为拍品可能涉及严重违法事件或引起社会各界十分关注,拍卖师的风格则较为严肃、郑重、端庄,此时的体态语则讲究动作少而有 力;在主持面对社会大众的生活用品和旧货拍卖会时,针对百姓好奇心强、好凑热闹,文化素质参差不齐、场面热烈的特点,应采取相应活泼、灵活的主持风格,体态的活动性强、走位变化多、动作较为夸张,手势也较多、幅度较大,眼神、表情同时可以丰富许多。

拍卖师运用体态语应十分注重真实自然,忌表情紧张、形体僵硬,忌动作突然、生硬;要合乎逻辑,目的明确,切忌随心所欲、矫揉造作,动作多时要讲究变化,总是重复一个固定的动作就会令人起厌。体态语的运用要符合礼貌、礼节的规范。如以食指指人、斜眼视人、拍卖槌指人、随意摇动身体、张牙舞爪的夸张动作、手势过多以及冷嘲热讽的表情都是绝不可出现的。拍卖师体态语所释放的信息要集中单一,不可繁琐驳杂,以免干扰竞买人对拍卖报价过程的分辨和感知。有的拍卖师手势过多,手掌莫名其妙地"翻手为云、覆手为雨",张开合拢、忽上忽下,弄得人眼花缭乱,这样的体态语非但不能辅助信息的传递,反而分散了竞买人的注意力。

拍卖师在对自己的体态语进行推敲时,要注意去掉自己平时的一些不适合的习惯动作,对看起来"小小不言"的"毛病"需要及时纠正和控制。有些在生活中无伤大雅、不以为然的表情习惯,到数百人的拍卖场上"重复"、"放大"毛病就突出了。比如表情僵硬、眉飞色舞、大惊小怪、笑容不自然;动作呆板、弯曲、身体随意晃动,眼光向上漂浮、快速眨眼、眼珠移动过频,手势幅度过大、过小或手势过多等等往往十分显眼。拍卖师可以借鉴教学研究手段中的"微格教学"的方法,用摄像机把自己拍卖主持的过程用远、中、近景和特写录制下来,然后边看录像边仔细研究放大后的自己的体态、表情;然后再去摄制自己修正后的主持,再看录像,挑毛病;再摄制拍卖镜头,再审……直到改掉多余的毛病。这种"微格"研究方法尤其对于拍卖师的体态语与报价语言的整体协调,拍卖师的眼神、表情、手势、姿态之间的整体协调的调整都更为重要。

拍卖师体态语的基本美学原则是真诚的美、自然的美、动态的美、简洁的美与整体和谐的美。

(三)体态语的运用技巧

目光语是人们交流思想感情的重要通道,是内心情感态度的真实反映,在生活中,人们交谈时根据对方的眼神,就知道他所说的是 "心口如一",还是"口是心非"。拍卖师必须学习和锤炼自己目光语的表现能力,使自己目光语的含义更加丰富细腻、富于感染力、更加真诚可信。同时还要注意捕捉竞买人的眼语,能够灵敏而准确地把握他们的反映。

拍卖师一出场,目光就应该充满热情,带着对拍卖师工作的喜爱, 对主持这场拍卖会的自信和激情,对竞买人的热忱,环视全场。在拍卖报价过程中,拍卖师要善于用目光语向在场的竞买人传递尊重、友好、信任、鼓励等信号。有些新登台的拍卖师心理紧张、目光不敢看人群, 或者眨眼过频,都会被竞买人感觉到缺乏诚意。拍卖师的目光语应如影相随地配合报价语言,以眼神或唤起场上的关注,或予以鼓励,或漾出 赞许,或表示遗憾。同时,眼神的感情色彩与语言的感情相吻合,语言中产生的不偏不倚买卖双方的公正态度,目光中也应表达出同样的含义, 而不应该露出一丝贪婪的目光期待着别人的出价;真诚可信的目光更能增加竞买人对于竞买拍卖品的信心。拍卖场往往是一个大场面,拍卖师目光的注视方式就应把"环视"与"专注"相结合,既要经常左右环视搜寻全场的新的竞买牌,又要用足够多的时间照顾到刚刚出过价的竞买 人,以满足竞买人的受重视的心理。

表情比较目光更善于伪装,所谓"皮笑肉不笑"就说明这一点。而人们最反感拍卖师在拍卖场上缺乏诚意,忌讳拍卖师在场上进行表演。一些面目表情装腔作势的拍卖师和带着职业性微笑的拍卖师都不会受欢迎。

人际沟通的表情基调是微笑。真挚的微笑传递着亲切、温馨、信任、友好、礼貌、随和和喜悦。拍卖师微笑的到位与否往往是拍卖师亲和力的一个重要标志。微笑主要是拍卖师诚心诚意为竞买人服务的内心反映。我在香港曾观摩过佳士得和苏富比的艺术品拍卖会,注意 到,海外的拍卖师很注意在主持时保持微笑。他们在等待竞买人出价时耐心的微笑令人印象深刻。在主持民品拍卖会时或拍卖场上情绪热 烈时,拍卖师的笑容可以笑得"开一些,当主持艺术品拍卖会时拍卖师笑得相对含蓄一些。如果在拍卖场上你争我夺竞买激烈时,拍卖师露出一副喜形于色的表情,会影响拍卖师的公正形象,也会被人们瞧不起。尤其当拍卖场竞买不利时,拍卖师平和、宽容的微笑才显得包容大度、胸襟宽广。

拍卖师的表情语应当丰富,但要分寸适度,切忌夸张、过头,过犹不及。训练表情也可以用到"微格"方法。用摄像机帮助自己寻找表情上的"毛病":嘴巴下意识地半张半合,会显得"冒傻气";紧损 的嘴唇,会显得"小气"、做作;嘴角的下撇,露出"苦相";颁部的 上扬,会显得"傲气"……。拍卖师的表情语与报价语言相和谐,可 以"传神",增加感染力,但二者的不和谐或做过头,便引起疑惑, 感染力也荡然无存。

拍卖师的肢体语言主要包括手势语和站姿。手势语的表意性很强, 可以表示竞买人方位、表示数字等等。拍卖师的手势语要自然、舒展、精炼、明确。手指应自然轻松地并拢。国内有些拍卖师主张拍卖时,拍卖师的手不能落下,即总有一只手指向已应价的竞买人,这样的方式, 既容易提醒出价人的方位,也使出价人心理得以满足;有些拍卖师则对手势不作上述严格限制,而根据场上情况打出手势;一些拍卖师采取近体手势,而用目光加以辅助以表明出价人的方位;有的拍卖师甚至用手握的铅笔或手槌等辅助手势指明方位……。总之,拍卖师的手势应根据拍卖会的特色和自己的主持风格及身体条件来选择,根本的原则是要自然、美观、简洁。此外,拍卖师的手势应以"稳"字当头,稳中有变。频繁地变换手势,手势过多、过碎,会让人眼花缭乱,反而表意不清。我见过某位男拍卖师主持时,其手掌不时翻来覆去,手指总呈兰花指状, 既分散了场上的注意力,也形象不美。

拍卖师的站姿应自然挺拔、落落大方,充满乐观自信、生机勃勃的朝气。切忌弓腰曲背松松垮垮。尤其,在艺术品类、产权类、房地产类等大型拍卖会上,拍卖师保持端庄的站姿尤其重要。我曾见过京城主持一场艺术品拍卖会的年轻拍卖师极不注意自己的体态语,他歪着个头、站着松松懈懈、而报价又有气无力,对场面上的影响是负面的,十分不可取。在普通民品拍卖会上,为了"贴近"民众并有利于调节气氛,有的拍卖师采取走动式的拍卖,也有的拍卖师采用坐姿主持拍卖,都是可行的。